Lettre de prospection foncière : exemple et conseils

La prospection foncière consiste à aller chercher les terrains avant qu'ils ne soient mis en vente. Promoteurs, aménageurs, marchands de biens et agents immobiliers écrivent aux propriétaires d'un secteur pour leur proposer un achat ou un accompagnement. La lettre papier a un avantage : elle ne demande ni téléphone ni e-mail, seulement une adresse postale.

Avant d'écrire : choisir le secteur et les destinataires

• Partir du document d'urbanisme. Les zones à urbaniser du plan local d'urbanisme, et les parcelles où les règles permettent de construire plus que l'existant, sont les premières pistes.
• Regrouper les parcelles par propriétaire. Un même propriétaire peut détenir plusieurs parcelles voisines : une seule lettre qui les cite toutes vaut mieux que trois.
• Distinguer sociétés et particuliers. Les propriétaires personnes morales figurent dans les fichiers ouverts de la DGFiP. Le nom d'un particulier ne s'obtient qu'au cas par cas : voir comment contacter le propriétaire d'un terrain.

Exemple de lettre de prospection foncière

Cet exemple s'adresse à une société civile immobilière propriétaire de deux parcelles. Adaptez les passages entre crochets. Pour un particulier, partez plutôt de notre modèle de lettre pour acheter un terrain.

Les règles à respecter

Informer et permettre l'opposition

La prospection par courrier postal ne demande pas de consentement préalable. La CNIL pose deux conditions : la personne doit être informée de l'utilisation de son adresse à des fins de prospection, et pouvoir s'y opposer simplement et gratuitement.

Le RGPD fixe le moment : le droit d'opposition doit être porté à la connaissance de la personne au plus tard lors de la première communication, clairement et séparément de toute autre information (article 21). En pratique, une mention lisible en bas de la lettre, avec une adresse ou un e-mail pour répondre.

Dire d'où viennent les données

Quand les données n'ont pas été collectées auprès de la personne, l'article 14 du RGPD impose de lui en indiquer la source. Si elles servent à la contacter, cette information se donne au plus tard lors de la première communication. Par exemple : « fichiers des parcelles des personnes morales de la DGFiP » ou « relevé de propriété délivré par la mairie ».

Respecter les oppositions

Une personne qui demande à ne plus recevoir de courrier ne doit plus en recevoir, relances comprises. Notez sa demande et retirez-la de vos prochains envois. La CNIL propose d'ailleurs aux particuliers un modèle de courrier pour s'opposer à la prospection.

Et pour une société ?

Une SCI ou une SARL n'est pas une personne physique, mais la lettre est lue par son gérant, qui en est une. Gardez les mêmes mentions : elles ne coûtent qu'une ligne.

Conseils pour être lu

• Citez le terrain. Commune, parcelles, surface : une lettre qui nomme le bien concerne son propriétaire.
• Restez court. Une page, cinq paragraphes au plus.
• N'avancez pas de prix. Sans étude, un chiffre ne tient pas, et une offre précise sur la chose et le prix peut engager si elle est acceptée (article 1583 du Code civil).
• Signez de votre nom, avec un numéro direct plutôt qu'un standard.
• Prévoyez la relance. Une deuxième lettre, plus courte, pour ceux qui n'ont pas répondu après quelques semaines. Jamais pour ceux qui ont demandé à ne plus recevoir de courrier.
• Suivez les retours. Notez qui répond, qui refuse, quelles lettres reviennent avec la mention « destinataire inconnu ». Sans suivi, impossible de savoir quelle lettre fonctionne, ni à qui écrire de nouveau.

Exemple de lettre de relance

La prospection foncière avec CADA

Pour les terrains détenus par des sociétés, CADA réunit toute la chaîne. L'Analyse PLU et l'annuaire des sociétés donnent les parcelles, leur zone et leur propriétaire personne morale. Le publipostage part d'un modèle, le complète pour chaque destinataire, imprime la lettre et la remet à La Poste : 2,50 € la lettre verte, 3,50 € la lettre suivie, 9,50 € le recommandé avec accusé de réception, tout compris.

Dans « Mes courriers », chaque pli a son état : remis à La Poste, distribué pour les lettres suivies et les recommandés, revenu, lien ouvert, réponse. Selon votre réglage, la lettre porte un QR code de réponse. Ceux qui demandent à ne plus recevoir de courrier sont écartés des envois suivants, et le bouton « Relancer » prépare la lettre de relance pour les autres.

Sources

• CNIL, la prospection commerciale par courrier postal
• CNIL, s'opposer à la prospection commerciale, modèle de courrier
• Règlement général sur la protection des données, articles 14 et 21, EUR-Lex
• DGFiP, fichiers des locaux et des parcelles des personnes morales
• Code civil, article 1583 (Légifrance)